網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)導銷(xiāo)售較常犯的3個(gè)天大錯誤
這篇文章是在說(shuō),企業(yè)都很容易發(fā)現問(wèn)題,也很容易用一句話(huà)說(shuō)清楚自己的問(wèn)題,但,往往在講出那句話(huà)以后,又要硬將一句簡(jiǎn)單的問(wèn)題,重新講成一個(gè)很復雜的問(wèn)題。
比方說(shuō),看起來(lái)銷(xiāo)售人手不夠?你問(wèn)自己,是不是需要再添一位銷(xiāo)售人員?其實(shí)你已經(jīng)知道答案,但與其去回想為什么你會(huì )這樣想,你會(huì )開(kāi)始計算每個(gè)銷(xiāo)售人員能產(chǎn)出多少訂單,它的成本多少,然后你目前五個(gè)銷(xiāo)售人員平均每人表現如何、需要訓練的時(shí)間多長(cháng)……最后,后面這個(gè)難的問(wèn)題變成你的主要問(wèn)題,而原本那個(gè)初衷,暫時(shí)就不見(jiàn)了。
或,你發(fā)現你的購買(mǎi)率不高,但使用者都喜歡,于是你開(kāi)始思考,應該提高我的售價(jià),還是制作更多出來(lái)賣(mài)?那你會(huì )重新想一遍,唔,我目前賣(mài)500元,網(wǎng)站有5萬(wàn)人來(lái)訪(fǎng),一個(gè)月賣(mài)100個(gè),那我如果提高到700元,那成本變怎樣,這些都是必要的問(wèn)題,魔鬼藏在細節里,但天使不一定藏在細節里,天使早就已經(jīng)大站在你面前──
最近有一本新書(shū)叫《iSale》,這位女作家是電子商務(wù)高手,她寫(xiě)了三個(gè)在銷(xiāo)售策略上常常犯的錯誤,我覺(jué)得很直接,受益良多:
錯誤一、文案喜歡宣傳我們有多棒,卻忽略了消費者:營(yíng)銷(xiāo)就是要在短時(shí)間內說(shuō)服消費者,由于時(shí)間太短,且營(yíng)銷(xiāo)都是鬼撒大眾、范圍很廣,因此往往我們都在強調我們這個(gè)產(chǎn)品的好處,反而忘了一個(gè)小小的“你”的注重。這位作者說(shuō),同樣的一句話(huà)說(shuō)“我們家的衣服很耐洗”,改成“你”將買(mǎi)到一件非常耐洗的衣服,從這邊開(kāi)始,你的整個(gè)設計、整個(gè)文宣,都會(huì )變得非常不一樣。英文講究「engagement」這個(gè)字,看到還不夠,還要整個(gè)勾上來(lái),只有將我們改成你,才真正盡力的將對方勾上來(lái)。
錯誤二、消費者買(mǎi)下的理由,和營(yíng)銷(xiāo)人員所以為的不一樣!這應該是所有商家碰到的最大的迷思,一般營(yíng)銷(xiāo)人員忙著(zhù)挑戰更高的數字,花所有力氣在提升銷(xiāo)售數字,一旦終于提升,松了一口氣,先開(kāi)個(gè)派對,再來(lái)提升下一步,很少人會(huì )去真的作市調,為什么大家會(huì )買(mǎi)下這個(gè)東西?真的是因為我們營(yíng)銷(xiāo)操作的結果嗎?最近我們開(kāi)始為客戶(hù)通過(guò)Facebook做這樣的操作,就會(huì )發(fā)現每次消費者的理由,都和業(yè)主原想像的不大一樣。尤其剛剛錯誤一所講到的強調自己優(yōu)點(diǎn),這位作者說(shuō),大部份的消費者并不是帶著(zhù)要讓生活更好來(lái)買(mǎi)東西的,消費者買(mǎi)下東西的情境,往往并不是這么細節的評估一樣東西,商家應該問(wèn)問(wèn)自己,銷(xiāo)售會(huì )提升,真的是因為消費者看懂你的文宣?還是只是因為最近淡季剛好你的廣告提醒了他們有此東西的存在?若能避免這樣的誤解,也能幫助明年更快達標,業(yè)績(jì)也不會(huì )不穩定,營(yíng)銷(xiāo)也更有力。
錯誤三、消費者已經(jīng)知道你的產(chǎn)品很棒了,卻無(wú)法立刻得知哪里買(mǎi)?很多消費者看了營(yíng)銷(xiāo)文宣,都很有印象、很有動(dòng)力、很有FU!而盡管你在廣告中,也真的都提到可以去哪里買(mǎi),但消費者就是“沒(méi)長(cháng)眼睛”。這位作者認為,要怎么買(mǎi)的這件事,應該和其他宣傳文案,站在同樣的明顯位置!不要因為忙著(zhù)宣傳,就忘了強調在哪里買(mǎi)。我們說(shuō),購物車(chē)的頁(yè)面可能是整個(gè)網(wǎng)站最重要的,因為買(mǎi)下的過(guò)程多阻擾,從第一頁(yè)要填完資料到最后一頁(yè),可能發(fā)生很多變數,消費者還要去想一想哪里可以買(mǎi)到,就讓轉換率大幅下降,應該讓他們想都不用想,看完推廣文案之后立刻又知道在哪里買(mǎi),一次宣傳搞定。
我們說(shuō),一個(gè)剛開(kāi)始的品牌,忙著(zhù)加東西,但一個(gè)成熟的品牌、一個(gè)有智慧累積的團隊,應該減東西,將事情變得更簡(jiǎn)單,讓真正的問(wèn)題浮現,對癥解決。最近我們和企業(yè)客戶(hù)討論,也較不強調我們可以帶來(lái)什么想法來(lái)符合對方的需求,我們在聽(tīng)需求之前,第一個(gè)討論的,是詢(xún)問(wèn):現在你最大的問(wèn)題是?
對方如果再說(shuō)一次需求,我們會(huì )試著(zhù)再往上走,看看此需求的來(lái)源為何?
我們發(fā)現,這樣一問(wèn),再問(wèn)清楚,我們再聽(tīng)一次需求,講出來(lái)的解決方案,有時(shí)候「跳tone」,有時(shí)候跨界,很直接的解決了!對方也往往會(huì )滿(mǎn)意于我們給的創(chuàng )意方案。
<< 上一篇:Java認證的目的和步驟 | >> 下一篇:室內設計與裝飾的發(fā)展和今后流行的新動(dòng)向 |
- 2014-04-15標志設計者常犯的10個(gè)愚蠢錯誤
- 2013-04-25CorelDRAWX4產(chǎn)品安裝不成功,請重新安裝(錯誤24)的解決方
- 2012-11-17photoshop出現runtime error錯誤怎么解決
- 2012-03-12如何設計一個(gè)有銷(xiāo)售力的平面廣告
- 2011-09-29非蘋(píng)果平板電腦銷(xiāo)售不佳
- 2011-09-21常用的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段和如何轉化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
- 2011-09-19“2010索尼學(xué)生設計工作坊”作品亮相索尼銷(xiāo)售體驗店
- 1 室內設計培訓課程 人咨詢(xún)中 19
- 2 平面設計培訓課程 人咨詢(xún)中 18
- 3 網(wǎng)頁(yè)設計培訓課程 人咨詢(xún)中 18
- 4 淘寶開(kāi)店培訓課程 人咨詢(xún)中 15
- 5 動(dòng)漫設計培訓課程 人咨詢(xún)中 12
- 6 淘寶美工培訓課程 人咨詢(xún)中 17
- 7 電腦辦公培訓課程 人咨詢(xún)中 15
- 8 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓課程 人咨詢(xún)中 13
- 9 模具設計培訓課程 人咨詢(xún)中 10
- 10 網(wǎng)站開(kāi)發(fā)培訓課程 人咨詢(xún)中 16