平面設計師如何更好的引導客戶(hù)
導客戶(hù)是個(gè)細活,也有不少設計師認為這就是商務(wù)人員的工作,其實(shí)在今天的商業(yè)合作關(guān)系中,設計師早就被拎出來(lái)作為pre-sales的擋箭牌了,因此行業(yè)的壓力迫使我們需要掌握一些商業(yè)溝通和合作的技巧。
那么為什么要引導客戶(hù)呢?客戶(hù)者,衣食父母也。抓不住客戶(hù),就搞不來(lái)現金,搞不來(lái)現金大家都要集體回家數鍵盤(pán)按鍵,這點(diǎn)在設計公司中尤為明顯,而在一個(gè)企業(yè)的設計部也是一樣的道理,這里的客戶(hù)轉變?yōu)榱斯緩妱莶块T(mén)和領(lǐng)導層。引導客戶(hù)無(wú)非三個(gè)目的:體現自身價(jià)值、闡述設計意圖和思路、更快的確認設計成果。
潛規則說(shuō)得好,先統一人心,再集體辦事。引導客戶(hù)的終極目的也在于此,把客戶(hù)先拉幫結伙,思維同化,有助于下一步工作的開(kāi)展。那么人都是有思想的,因此你的介入性引導,也有可能不會(huì )得到預期的效果,這都依靠你在引導過(guò)程中的經(jīng)驗和手法。這就像你去按摩一樣,第一次總是覺(jué)得像被揍,以后越來(lái)越舒服,都是一個(gè)技術(shù)層面的東西。
1.強行引導會(huì )有反效果
什么叫強行引導呢?我相信客戶(hù)方最有發(fā)言權,就是一個(gè)不怎么樣的設計師和公司來(lái)推薦,或者不太成熟的內部團隊做演示,設計出來(lái)的玩意外行看了都認為有點(diǎn)問(wèn)題,他(們)自己還在說(shuō)得眉飛色舞,什么“國際化風(fēng)格”,“大氣磅礴”,“精美絕倫”能用上的花言巧語(yǔ)全用上了,最后讓人感覺(jué)像個(gè)小丑。
引導的過(guò)程中,從見(jiàn)面的第一刻起就回避客戶(hù)的眼光,或者看得要把客戶(hù)吃掉一樣,客戶(hù)一有意見(jiàn)就說(shuō)“根據我們的成功經(jīng)驗,你的這個(gè)看法是。。。。。”,基本上這種作風(fēng)的引導方式只會(huì )帶來(lái)惡劣的反效果。自信應該表現在做人做事的細節和縝密,而不是行為和語(yǔ)言的攻擊性上。
2.增加對待客戶(hù)的同理心
客戶(hù)花錢(qián)讓你設計,就是為了節約時(shí)間,獲得更好的市場(chǎng)反響,以及更好的推動(dòng)效果。千萬(wàn)不要喧賓奪主,不要以為客戶(hù)是應該來(lái)求你的,設計師的關(guān)注點(diǎn)也不應該一開(kāi)始就集中于設計費用和時(shí)間周期上,設計引導的重點(diǎn)可以確定在產(chǎn)品和服務(wù)上,如何低成本高效率的完成產(chǎn)品的設計遺漏問(wèn)題。
從客戶(hù)的角度出發(fā),生活中也有不少的例子,比如你去餐館吃飯,無(wú)良的餐館的服務(wù)生總是會(huì )推薦餐牌上的招牌菜(多半是價(jià)格昂貴的),而有一點(diǎn)同理心的餐館會(huì )從客戶(hù)角度出發(fā)建議你點(diǎn)什么,點(diǎn)多少,甚至我還遇到過(guò)根據你的用餐目的(約會(huì ),朋友相聚,宴請親友)來(lái)定制點(diǎn)菜和服務(wù)的—可惜,這不是我國本土餐館。
增加對待客戶(hù)的同理心是贏(yíng)取客戶(hù)信任的第一步,也是引導的第一個(gè)開(kāi)端。
3.客戶(hù)關(guān)注的也許是設計以外的事
也許你不相信,大多數傳統行業(yè)客戶(hù)在聽(tīng)你的設計提案的時(shí)候,根本搞不清你在干嘛,他們關(guān)注的是你的語(yǔ)言流暢程度,關(guān)注你用什么筆記本電腦,關(guān)注你的著(zhù)裝,關(guān)注你的自我介紹。。。。。。直到,對,直到你提及他們的產(chǎn)品名稱(chēng),價(jià)格,市場(chǎng)占有率,利潤率,品牌影響程度和深度的時(shí)候,他們的耳朵才會(huì )豎起來(lái)。
設計師放了太多精力在我們的設計過(guò)程中了,其實(shí)客戶(hù)更關(guān)心的是“你這個(gè)設計究竟是怎么得來(lái)的?”“為什么要這么設計?”“用了這個(gè)設計產(chǎn)品就能好賣(mài)么?”“你的設計為什么這么貴?”—好了,這同你去旅游一樣,如果景色不磅礴,路途不遙遠,人煙不稀少,文化不異域,你會(huì )認為旅行的意義沒(méi)有那么的厚重。
4.了解客戶(hù)的底線(xiàn)和背景
無(wú)論你怎么引導,怎么溝通,客戶(hù)一定是有底線(xiàn)的,你的設計不能太好,也不能太壞,不能太貴,也不能太賤,這是一個(gè)拿捏的過(guò)程。如何了解客戶(hù)的底線(xiàn)?去拜訪(fǎng)客戶(hù),去到他的地盤(pán)看他的山頭插的什么旗。
公司的規模,人員的素質(zhì),前臺的相貌,使用的辦公文件夾值多少錢(qián),會(huì )議室多大,客戶(hù)的西裝什么牌子,他們的市場(chǎng)在哪里,他們是否有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。。。。。。。這一切都在透露著(zhù)客戶(hù)的底線(xiàn)和心理價(jià)位,最重要的,還有對設計的認知程度。
有時(shí)候你的客戶(hù)并不是一手客戶(hù),他的背后還有人,因此你還要深入的觀(guān)察和詢(xún)問(wèn)真正對設計有著(zhù)決定和執行權的那層,或許他們的信息才是真正需要在設計中實(shí)踐的部分—所以我強調,對于設計合作的引導應該從最高層的領(lǐng)導開(kāi)始,或者從對項目有著(zhù)決定意義的單位開(kāi)始。
5.不要扮演商務(wù)人員的角色
有部分剛被一腳踢進(jìn)社會(huì )的設計師,不小心誤入了山寨的路線(xiàn),認為“引導客戶(hù)”就是和客戶(hù)“搞關(guān)系”,有部分很不幸,真的搞出了關(guān)系。。。。。。陪吃陪喝,風(fēng)花雪月其實(shí)不是我們設計師的擅長(cháng),也不必要。
設計師必然是需要一些格調的,你和客戶(hù)打成一片其實(shí)也未必就能讓他對你的設計俯首稱(chēng)臣,設計需要交際,但是也需要挑客,你不能是個(gè)菜就撿進(jìn)籃子里—我這么說(shuō)確實(shí)現實(shí)了點(diǎn),但現實(shí)遠比這還卑鄙。
如果你堅持要做設計行業(yè)的口碑,就絕對不要和山寨客戶(hù)坐到一桌推杯換盞—但是我還是想賺他們的錢(qián)怎么辦?請雇傭專(zhuān)業(yè)的商務(wù)人士出面解決你的尷尬。
6.你的設計可能沒(méi)有那么好
當然,你的客戶(hù)未必都是不懂設計的,所謂沒(méi)吃過(guò)豬肉也見(jiàn)過(guò)豬跑,如果你的客戶(hù)花費了3個(gè)月,看盡了各種花俏的提案,參加了上百場(chǎng)的設計推薦會(huì )后,相信他的審美和設計理解也可以有一點(diǎn)改觀(guān)和提升。那么,你在小處著(zhù)眼的那些花花腸子不見(jiàn)得能起作用了,作為設計師,你至少應該保證自己的見(jiàn)識和作品是客戶(hù)“意料以外”的,有時(shí)候引導客戶(hù)的關(guān)鍵就在于作品創(chuàng )意和客戶(hù)認知之間的落差。
如果可以的話(huà),你想法了解一下共同爭取客戶(hù)的競爭對手的作品,找一找自己的差距,在任何方法都失效的情況下,也許問(wèn)題就出在自己的身上,這是我們可以接受,并且要修正的。
附送客戶(hù)引導冷笑話(huà)一枚:本公司設計能力全面,創(chuàng )意激發(fā),有業(yè)內專(zhuān)業(yè)人士指導入門(mén),童叟無(wú)欺,價(jià)格公道,現覓誠信,懂事,敢于突破傳統觀(guān)念的客戶(hù)數名,有意者電聯(lián)。
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