鄭州淘寶運營(yíng)培訓如何打造爆款
淘寶中的爆款是指在商品銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售量很高的商品,賣(mài)的非常多的商品。爆款給人最直觀(guān)的印象就是:短時(shí)間內聚集了大量有效顧客(流量),都馬上搶購了這件商品(轉化率),并且一直持續這種狀況。那么如何打造一款爆款的寶貝呢?下面鄭州清新教育鄭州淘寶運營(yíng)培訓的老師就從下面四點(diǎn)詳細分析一下打造爆款需要的一些知識。
第一、爆款的準備:
一、爆款分析
1、市場(chǎng)調查:同款單品的市場(chǎng)趨勢,市場(chǎng)規模:價(jià)格區間,根據爆款生命周期,選擇產(chǎn)品,制定執行行動(dòng)計劃。
2、競爭分析:主要競爭對手有哪些,同款單品對比:產(chǎn)品,價(jià)格,營(yíng)銷(xiāo)方式,為自己選款提供依據。
3、顧客分析:從消費特征和顧客需求,分析同款產(chǎn)品的目標客戶(hù)群體特征。
4、渠道分析:主要銷(xiāo)售渠道整合和分析,讓有爆炸力的貨,能銷(xiāo)售對路,快速拉高銷(xiāo)量。
二、爆款選款
選款:品質(zhì)好,價(jià)格大眾化,資源易控,保證庫存和利潤,量子里面看寶貝訪(fǎng)問(wèn)深度,測試寶貝訪(fǎng)客數和成交轉化率。質(zhì)量關(guān)一定要得到保證,不然打造難度會(huì )很大,售會(huì )也會(huì )很煩瑣。有誘惑力的價(jià)格是爆款的基本保證。合理的價(jià)格設置可以讓我們在獲得較高利潤的同時(shí),讓顧客也可以滿(mǎn)意。買(mǎi)的多利潤就多,單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷(xiāo)售和滿(mǎn)就送(減)等活動(dòng)的引導是提高客單價(jià)的好辦法。
三、頁(yè)面準備
首先需要一個(gè)工具,數據魔方,找出你所在類(lèi)目最熱門(mén)的關(guān)鍵詞,加入到寶貝標題中。其次,找出與你同行并且賣(mài)最好的競爭對手,把他們熱賣(mài)的寶貝描述框架抄過(guò)來(lái),模仿學(xué)習提高轉化。網(wǎng)頁(yè)排版按照訪(fǎng)客行為路徑來(lái)排版,產(chǎn)品特點(diǎn)突出,客戶(hù)體驗度高,提前占領(lǐng)市場(chǎng),積累人氣,提高好評。建立起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷(xiāo)量,起點(diǎn)評價(jià)。起點(diǎn)銷(xiāo)量是SEO基礎排名的資格,活動(dòng)報名的門(mén)檻,迎合顧客的從眾心理,起點(diǎn)價(jià)格是多級活動(dòng)有效開(kāi)展的基礎。買(mǎi)家是有從眾心理的,有基礎的起點(diǎn)銷(xiāo)量會(huì )讓新來(lái)的買(mǎi)家更愿意相信我們。起點(diǎn)價(jià)格實(shí)際就是在上新時(shí)價(jià)格稍標高,隨著(zhù)推廣的推進(jìn)丶時(shí)間的推進(jìn),價(jià)格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店內促銷(xiāo)活動(dòng),預留了的借口。
影響買(mǎi)家是否最終購買(mǎi)的因素很多,不光在于商品本身,賣(mài)家服務(wù)丶物流丶包裝丶售后丶評價(jià)等等都會(huì )其他作用,所以我們應該在頁(yè)面中幫助買(mǎi)家打消這些疑慮,用專(zhuān)業(yè)的方法設計合理的頁(yè)面結構。
四、店鋪準備
關(guān)聯(lián)商品的準備,提高客單價(jià),帶動(dòng)次爆款的銷(xiāo)售。
整店轉化率的保證:整店商品信息的優(yōu)化,客服服務(wù)質(zhì)量的培訓,顧客行走路徑的優(yōu)化。
起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷(xiāo)量的準備:產(chǎn)品定價(jià),一定要根據市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià),在保證有利潤的情況下盡量貼近市場(chǎng)價(jià)格,定好價(jià)格開(kāi)始刷,根據產(chǎn)品的情況刷銷(xiāo)量,重點(diǎn)是把產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)評分提高上去,為以后的引流提高轉化。
店鋪的物力,資金,人力的準備,為打爆過(guò)程做一個(gè)保障,不要出現熱賣(mài)是出現缺貨缺人等影響銷(xiāo)售的事情。
第二、打造爆款的步驟
1、爆款預熱,利用店內信息告知窗口,預熱活動(dòng)單品,讓更多人提前知道。可以通過(guò)更多渠道通知:短信丶郵件丶及時(shí)消息丶微博丶微信,軟文(博客論壇上告知),告知新品活動(dòng)信息及優(yōu)惠券發(fā)放。SEO優(yōu)化,流量轉化率的優(yōu)化,客服的產(chǎn)品培訓,導購術(shù)語(yǔ)總結,售前售中售后問(wèn)題總結。
2、優(yōu)惠活動(dòng)的執行,基礎銷(xiāo)量和評價(jià)的打造。爆款單品的起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷(xiāo)量,是為了展示商品的價(jià)值,基礎銷(xiāo)量和評價(jià)是為了獲取自然流量,提高搜索的排名。小幅度的優(yōu)惠活動(dòng)是為了提高轉化率,預熱爆款,引爆銷(xiāo)量。通過(guò)各個(gè)基礎點(diǎn)的優(yōu)化,提高了各種轉化率以后,開(kāi)始搶占更多的流量入口。
3、自然流量的引入,淘寶站內搜索,是商品流量的主要入口,健康的單品流量占比在3-60%,而做推廣最想要的流量就是免費的搜索流量,當然自然流量是不可控的,我們必須由一套可控的流量獲取辦法了,那就是付費流量的獲取了。
4、直通車(chē),淘寶客,鉆展,麥霸等流量的引入,在優(yōu)化各種轉化率前提下,需要配合促銷(xiāo)活動(dòng),越是官方的大型活動(dòng),流量越大越精準,會(huì )帶動(dòng)顧客的從眾心理,提高成交轉化率,形成羊群效應。如果沒(méi)有大型的活動(dòng)參加,策劃店內促銷(xiāo)活動(dòng)也是必需的。
5、淘寶論壇和幫派的體驗活動(dòng),參加淘寶官方各種活動(dòng),參加第三方平臺的各種活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)有節奏有針對性的進(jìn)行,就會(huì )形成銷(xiāo)售的火爆,再提高客單價(jià),帶動(dòng)次爆款的銷(xiāo)售,持續引入更多付費流量,做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)懷,做好服務(wù),設計好客戶(hù)體驗,保證店鋪和商品的安全,保持商品的評價(jià)和動(dòng)態(tài)評分高于同行,就會(huì )持續爆款銷(xiāo)量,到產(chǎn)品生命周期的衰退期。
第三、打造爆款的效果評估和整改建議。
一、統計相關(guān)數據,
1、訪(fǎng)問(wèn)深度,決定店鋪的結構優(yōu)化好壞,跟銷(xiāo)量和客單價(jià)是成正比的。
2、詢(xún)單率,決定頁(yè)面優(yōu)化是否合理。
3、咨詢(xún)下單率,衡量客服服務(wù)質(zhì)量好壞。
4、自動(dòng)下單率,是跟頁(yè)面優(yōu)化,價(jià)格定位,產(chǎn)品信譽(yù),活動(dòng)效果有直接的關(guān)系。
、回頭率,跟產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量,客戶(hù)體驗有關(guān)系。
6、爆款銷(xiāo)量比重:衡量這次爆款打造的效果。
二、分析數據,找出問(wèn)題,改變行動(dòng)方案。
三、總結經(jīng)驗,復制上次成功經(jīng)驗,打造更多爆款,形成店內爆款群。
四、爆款打造的幾種常見(jiàn)方法:
1、新品型爆款,搶占市場(chǎng)先機發(fā)布產(chǎn)品或者預售商品,優(yōu)先搶占市場(chǎng)占有率,這個(gè)需要專(zhuān)業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,能預測到當市場(chǎng)需求時(shí)候,這款產(chǎn)品會(huì )成為爆款。
2、跟進(jìn)型爆款,后來(lái)者居上,通過(guò)前期的價(jià)格優(yōu)勢,加各種推廣方法的使用,大流量,低價(jià)格,高轉化,從而達到爆款。
3、促銷(xiāo)型爆款,上新品時(shí)候,價(jià)格為100元,銷(xiāo)售一定時(shí)間后,或者自己炒作銷(xiāo)量以后,7折或者5折銷(xiāo)售,通過(guò)電子郵件和手機短袖通知老客戶(hù)購買(mǎi),達到一定銷(xiāo)量以后,通過(guò)付費推廣(加直通車(chē),鉆展推廣,淘寶客等)一起推廣,再報名淘寶各種活動(dòng),通過(guò)活動(dòng)再以更低的價(jià)格銷(xiāo)售(比如3折或5折),會(huì )迅速達到爆款,但是要點(diǎn)是第一次價(jià)格要虛高,讓顧客感覺(jué)到商品的價(jià)值是100元的,指導促銷(xiāo)價(jià)格,擴大促銷(xiāo)力度。
4、老客戶(hù)型爆款,針對老客戶(hù)的促銷(xiāo)活動(dòng),或者是淘寶VIP頻道的活動(dòng),做好客戶(hù)關(guān)系管理和老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),增加店鋪的客戶(hù)粘性,只能讓老客戶(hù)才能參加(比如論壇幫派團購,微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng))。
5、節日活動(dòng)型爆款,這個(gè)比如淘寶重大活動(dòng),店慶,節假日,頻道活動(dòng),等等活動(dòng),打造的爆款。
爆款是最考驗店鋪運營(yíng)能力和綜合實(shí)力的,必須做好店鋪的基礎工作,前端和后端各個(gè)環(huán)節都要協(xié)同好,不能那個(gè)環(huán)節跟不上,商品備貨要足,商品質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)(不好的商品買(mǎi)的越多問(wèn)題越多后面的彌補工作越多),服務(wù)一定要到位,商品網(wǎng)頁(yè)介紹和優(yōu)化一定要到位,發(fā)貨肯定要及時(shí)。等等了!選擇什么方法,根據情況而定了。
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