室內設計師和客戶(hù)溝通裝修經(jīng)驗總結
根據我做家裝八年的經(jīng)驗,我教大家一招吧。打個(gè)比喻,設計師就是醫生,業(yè)主就是病人,戶(hù)型圖就是病例。
1、看到直說(shuō)病人的要害,直點(diǎn)死穴,了解業(yè)主所需要的,最好是你說(shuō)的比他(她)早,你先說(shuō)出來(lái),他(她)所想的你都知道,給客戶(hù)以相見(jiàn)恨晚的感覺(jué),本人在這方面深有心得,有許多在別的公司咨詢(xún)過(guò)的,而且交了定金的也被我翹過(guò)來(lái)了,談客戶(hù)說(shuō)白了一點(diǎn)就和追女生一樣,要懂的她們的心理。
2、用刀在傷口上狠加一刀。說(shuō)中要害,比如原戶(hù)型的缺陷,哪里不好,這種方法對一些大客戶(hù)很有作用滴,這樣的業(yè)主對設計要求高,比如復式樓,別墅大戶(hù)型。
3、再在傷口上撒鹽。比如原戶(hù)型的缺陷不好在哪,會(huì )影響哪。說(shuō)的越糟越好,記住你是專(zhuān)業(yè)人士,最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué),總之讓客戶(hù)崇拜你的理由多一些。
4、開(kāi)藥方,打徉收工,拿出你的方案。要和別人(別的公司)不一樣,要把自己包裝成和別的設計師不一樣,各位這個(gè)據我觀(guān)察沒(méi)有幾個(gè)做的好的,大多是初級的,看看我們的幾位肢體語(yǔ)言大師,水均益,白巖松,讓客戶(hù)感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單。能不和你簽單都難。對你給客戶(hù)的“傷害”,大膽開(kāi)藥方吧。這樣什么樣的業(yè)主都搞的定,業(yè)主會(huì )很崇拜你滴,而且還覺(jué)的和你相見(jiàn)恨晚。
另外,第一次談方案,主要注意的是千萬(wàn)不要冷場(chǎng)!一般的人也是不善于談客戶(hù)的人,可能只是簡(jiǎn)單的和客戶(hù)介紹一下你的設計。(比如:李先生您好,這是您的客廳,我們根據您的想法,這為您包了埡口,這給您做了電視背景墻,我們的電視背景墻是用XX做的!將來(lái)做出來(lái)絕對漂亮!等等)然后就沒(méi)話(huà)了!客戶(hù)他也不懂,碰上不愛(ài)說(shuō)話(huà)的!哥們你懸了哦!我們談客戶(hù)不是一定非要把你的設計或者什么灌輸到他的腦子里面!我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司,因為現在的客戶(hù)選擇公司一般會(huì )選擇1~3家,有的可能會(huì )更多。在這多同行業(yè)的競爭中,而且在你的優(yōu)勢不是很突出的情況下,你只能讓他記住你!對你信任!要是他能把你當朋友了,一般情況下你的單成功率已經(jīng)達到80%!
具體來(lái)說(shuō),怎樣談客戶(hù)不冷場(chǎng)。我們談完設計,就應該把話(huà)題引到其他方面了,比如實(shí)在不好找和客戶(hù)適合的話(huà)題,就先拿你設計的沙發(fā)開(kāi)始,你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設計師陪著(zhù)你選擇沙發(fā),這樣就開(kāi)始談你這個(gè)設計中,將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好(這樣就開(kāi)始在沙發(fā)的質(zhì)量,色澤,款式,生產(chǎn)廠(chǎng)家,大談特談了)沙發(fā)完了!開(kāi)始談電視,窗簾,燈具!談吧兄弟們!這樣下來(lái)沒(méi)2個(gè)小時(shí)也難呀!
注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士,統統換成姐或者哥!這樣叫會(huì )把距離拉的很近的!如果是在建材城附近工作的兄弟,呵~陪著(zhù)他(她)去附近建材超市開(kāi)始狂逛吧!給他們當導游,幫她們參考!最后談的差不多了!
差點(diǎn)忘記,最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了!這時(shí)候你應該適當提醒客戶(hù)對方案以及報價(jià)滿(mǎn)意嗎?(不滿(mǎn)意也沒(méi)關(guān)系,再約他一次)這時(shí)候你應該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶(hù),您看什么時(shí)候咱們能定?什么時(shí)候咱們能簽?如果他說(shuō)不急,你就告訴他說(shuō)比如現在的情況,你應該說(shuō),馬上雨季要來(lái)了!能早點(diǎn)裝修!木材不容易受潮,不容易變形等等!這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了!
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